Citi Handlowy/SoDA opracowały raport z sektora polskich software house’ów, w którym przyjrzano się m.in. czynnikom determinującym sukces danego przedsiębiorstwa.
Wśród badanych firm z sektora IT znalazły się potężne spółki jak Comarch czy Atos. Nie zabrakło jednak miejsca dla mniejszych firm, zatrudniających po kilkanaście osób. Badanie skupiło się głównie wokół producentów oprogramowania. Okazuje się, że zdecydowana większość ma zbliżone opinie na temat przyczyn sukcesu swoich marek.
Od czego zależy sukces w branży IT? Cztery najważniejsze punkty
Okazuje się, że w zasadzie wszyscy – bo aż 95% badanych – uznało za czynnik wpływający na sukces firmy, referencje od swoich klientów. „(…) łatwość pozyskiwania kolejnych klientów dzięki poleceniom uzyskanym po wykonaniu prac, która może niezwykle stymulować dynamiczny wzrost w pierwszych latach działalności.”. I nic dziwnego. W końcu od zarania dziejów, najskuteczniejszy model biznesowy to taki, który zakłada polecenia od zadowolonych klientów.
Równie ważne są: wysoka jakość świadczonych usług (94%), Obsługa Klienta (90%) oraz dostęp do wykwalifikowanych pracowników (89%).
Pierwsze dwa czynniki są ściśle powiązane z poleceniami od klientów. Bez wysokiej jakości usług oraz dobrej obsługi klienta tych pożądanych referencji firma nie uzyska.
Dostęp do wykwalifikowanych pracowników jest związany z lokalizacją. Nie ma przypadku w tym, że większość software house’ów za swoje siedziby wybiera aglomeracje. Aż 83% takich firm działa w miejscowościach powyżej 250 tys. mieszkańców. Dwa największe skupiska, czyli Warszawa (24%) oraz Wrocław (18%) zgarniają blisko połowę wszystkich przedsiębiorstw w tej gałęzi IT. Wynika to przede wszystkim z doboru pracowników. Nie bez znaczenia są też kontakty handlowe, które łatwiej nawiązać w wymienionych miastach.
Najważniejsza jest niska cena. A może jednak nie?
Przyjrzyjmy się teraz tym przyczynom sukcesu, które wskazało najmniej firm.
- Przynależność do konsorcjum (28%)
- Niska cena (24%)
- Sprzedaż w modelu fixed praice (24%)
- Korzystanie z dotacji państowych (6%)
Najciekawszy jest dla mnie niski wynik obniżania cen w celu zdobycia nabywcy. Jest to przecież najprostsza metoda walki o klienta. I niestety często nadużywana w naszej branży. Tendencję tę widzimy szczególnie wśród młodych biznesów, freelancerów oraz niewielkich przedsiębiorstw. Jak widać to nie cena jest decydująca w kontekście rozwoju firmy. Są inne czynniki, nad którymi warto się przyjrzeć. I to na nich się skupić możliwie najmocniej.
A więc, walczmy o klienta jakością naszych usług, jego obsługą. Starajmy się, by mówił o nas jak najlepiej.
